當國補全面放開之后，這一刻的到來其實也就是一個時間問題，400元以下的一匹機、600元左右的1.5匹機，在國補、零售平臺、企業和以舊換新的優惠疊合之后，成為了現如今終端價格的主流態勢之一。

沒有品牌影響力的中小制造企業在這種價格體系面前毫無招架之力，而城門失火之下的空調行業的傳統渠道上也迎來了至暗時刻，再努力的模式創新在極端低價巨浪中猶如一葉扁舟，趨之若鶩的流量和價格導向撕裂了既往的產銷方法，很多廠商竭盡所能的核心方向便是求生存。

極端價格戰之下的商家現狀

鄒明(化名)嚴格意義上講不是一位空調商家，多年前他就逐步向快消品領域進入業務轉移，但在行業沉淀了二十多年的他依然割舍不下空調，目前還有團隊維持著空調在電商平臺上的零售，盡管規模不大，卻也能夠踉蹌前行，當然，這只是在去年的狀態。

“我們去年在電商平臺上還能賣幾百萬元，也沒有做大規模的投放，勉強維護團隊的運行，現在就不行了，大企業的價格太低了，到4月底，我們的電商公司才做了不到二十萬元，我也不知道后期該怎么辦?”他如此卑微的現狀并不是個案。

在見到他之前，我與華南的幾位代理、批發商有過交流，更早之前，他們主要經營的品牌集中在中小規模的群體上，當市場端對品牌的要求越來越高的時候，他們也在努力與大品牌接觸，想要通過合作品牌的均衡布局來達成穩定的經營，而時下血淋淋的價格戰讓他們也是無以為繼。

“目前這個行業我們實在是做不了，”這位姓李的商家還說到：“不是說我們在尋求低價，而是整個行業和消費者都是如此?！备钊思m結的是，在大品牌拾起價格武器的時候，如雪崩之勢下的價格戰壓力，讓他對未來迷茫而不知所措。正如他所言，“先活在今天再看明天?！?/p>

“慢慢做”、“不著急”、“穩定現金流”等等很多的話語從更多的商家向筆者傾訴的時候，給人的感覺并不是應對局勢的辦法，更像是一種無可奈何的退守。只是，往后再退一步可能就是懸崖峭壁。

他們都有一個共同的情緒，對大企業發動的史無前例的極端價格戰表示了非議甚至是憤怒，可是觀察一下行業近年來的動向并不難發現，眼下將持續相當長一段時間的價格戰的出現，可以看到草蛇灰線的源頭。

政策與市場需求導演的價格戰

市場競爭從來都是處于一種動態博弈過程，每個品牌的快速崛起、發展，都可能引發一場蝴蝶效應，就像是小米近年來空調行業的狂飆急進，在引來眾多輿論關注之時，也攪動了競爭局勢。事實上，在空調產業的發展史上，如此現象曾經反復出現過，二十多年奧克斯、十多年的格蘭仕等等都是如此。

而站在市場發展規律的角度看，供需失衡之下開打價格戰，其實是無可厚非；但關鍵是，每個企業營銷側的KPI和競爭博弈，讓自己沒有選擇的余地，結合用戶端消費降級的趨勢，價格戰幾乎成為了唯一的方向。

更何況，現如今整個行業還將迎來“6.18”的關口，之于國內空調市場而言，這一戰幾乎能夠影響每個企業在今年的業績，正如絕大多數商家對大企業發動的價格競爭無可奈何，每個大企業其實也沒有更好的方法來突破眼前的競爭博弈格局。所謂一力降十會，中小品牌再好的創新，在大企業的價格利器面前都無效果。

國補給行業這波史上最慘烈的價格戰提供了足夠的彈藥，每個企業都把國補資源讓渡給了用戶端，這也符合國補政策本身的精神和指導意義，可是虹吸效應的擴大讓二三線品牌在此輪價格戰中逐漸式微，甚至是每況愈下。

無論是中小品牌還是傳統渠道商，很多都向筆者問了一個共同的問題：國補政策什么時候能夠停止。其實當他們提出這個問題的時候他們心中有答案，在目前寬松的財政政策和貨幣政策的宏觀局勢下，國補暫時不會停止。

筆者認為，當國補結束的時候，市場需求被提前釋放和消化后，行業生態的自我修復過程，給每個企業帶來的壓力會更大。屆時，如果價格戰依然繼續，消耗的更多的將是企業自己的現金流。

尋找大流量和出海

哪怕是再傳統的廠商在受到生存拷問的時候都會謀劃出路，目前一個集體做法是，無論是商家還是中小品牌，終于集體在抖音、快手、視頻號等等大流量平臺探尋生存破局的可能性——盡管投入的資源和形成的結果往往難以匹配——可這是生存壓力倒逼之下的結果。

這是一條明知山有虎偏向虎山行的舉措，大流量平臺往往都是大品牌、大企業絞殺的領域，可是，越來越多的用戶將需求向線上集中，使得中小企業、商家在線下只能偶爾捕捉點工程機需求，況且，今年工程市場也呈萎縮之勢。

聰明的資金正在向海外流轉，不止是工廠，商家也是如此。張量(化名)所創立的公司在多年之前曾經在電商領域的規模超過了5億元，從前年海外市場呈現出爆發性增長態勢的時候，他毅然決然的放棄了這一塊成熟的業務，在東南亞開始布局了冰箱、洗衣機和空調方面的業務。

去年10月份，談鴻(化名)也進行了向海外市場的業務轉型，空調工廠業務出身的他還做個幾個大品牌的代理商，國補在激活國內市場需求之時，他敏銳地感覺到內銷端的價格戰無可避免，在他看來，海外才是真正的星辰大海，“國內市場太卷了，卷不動，就跳出去，不參與卷?！?/p>

中小制造企業在今年幾乎都靠出口維持著生產線的正常運轉，但凡是只有內銷沒有出口的中小空調工廠，近幾年以來都不會有好日子過。雖然出口市場同樣面臨著競爭，只是相對而言，卷的慘烈程度不像國內市場這么慘烈。

工廠自身在營銷、零售模式方面的創新，與極端的價格戰，以及用戶需求的分化，讓國內市場的傳統渠道再次步入了一個十字路口，對這個路口的方向型探索，不再是發展問題，而是生與死的考量。(文思)