新冷年伊始秋老虎發威，終于讓沉寂的空調市場迸涌出了一波小高潮，從8月中下旬開始至9月上旬，國內市場的終端零售量呈現出了超預期的增長，之前讓很多廠商倍感壓力的庫存也得到了適度消化。只是，這并沒有扭轉存量化的基本面，尤其是在推薦算法流量主導商業場景分化的今天，線下商家面臨著更多的挑戰。

近期，我們對國內空調市場的數十位線下商家進行了訪問，通過與他們的交流，期望窺見2025冷年乃至更長遠未來空調市場的變化，而他們很多的觀點和判斷，事實上已經勾勒出國內市場后期的走向，以下是他們看法的總結。由于區域特點各有不同，圍繞著品牌、產品、價格、需求等各個方面的看法也存在著顯而易見的差異，此次調研，旨在梳理線下渠道的脈絡，由此而形成的匯總僅供參考。

看低價格 但盼工廠不要再卷

今年“6.18”期間的價格戰硝煙似乎仍未消散，以致于讓線下商家依然心有余悸，也因此，幾乎所有商家對后期的價格持看低的判斷，這種判斷，并沒有因為區域不同而形成分化。

一方面，下半年的“雙11”搶奪年末收尾階段的最后一波大流量，沒有一個企業會放松這方面的投入；另外一個方面，消費分層趨勢加劇，用戶對價格越來越敏感。低價不一定賣得動，但是不低價肯定賣不動，是此次交流過程中很多商家表達的觀點。

當然，看低價格走勢，并不是意味著自己一定要跟進價格競爭，大量的線下商家認為，價格的主導方在于工廠如何調配自身的渠道政策，期盼著品牌方和工廠調整價格競爭的策略和方向，給線下商家一定的時間來修復生態。

很多商家還提出，個別所謂互聯網生態品牌在今年的突飛猛進，給很多工廠設立了一個標桿，那就是對線上平臺可能還會傾斜自身的商業布局重心，進而進一步擠壓線下商家的市場空間。

看好品牌 但可選擇的空間不大

從去年開始，以往在國內市場大行其道的“擦邊球”品牌快速式微，一些商家至今還被部分遺留問題所困擾，他們認為，消費用戶對品牌的要求越來越高，僅僅是價格低還不行，需要具備一定知名度的品牌疊加合適的性價比的產品，才能達成交易。

很多的商家都在積極主動地尋找一些好的品牌來給自身的發展體系提供補充，期待通過品牌化的流量來帶動銷售量往上走，可這只是一種理想主義式的看法，囿于既有的合作體系，在品牌的切換上，幾乎都存在著一定的難度。

所以，幾乎所有商家都希望其所合作的企業，能夠持續強化對品牌化的投入。這種愿望無可厚非，但廠家在這方面的投入近年來一直謹小慎微，品牌建設是一種長期型的投入，短期內很難有立竿見影的效果。

正是因為如此，商家在品牌方面的選擇范圍其實并不多，而品牌方自身在線上和線下體系布局上，也有所側重，即便是部分耳熟能詳的大品牌，在沒有完成產品結構的全面建設工作之前，對線下渠道難以提高更多的資源。

很有意思的是，筆者從大量工廠了解到，品牌方希望在線下能夠實現快速拓網，而線下商家在尋找優質的合作品牌，相互之際明明都有著訴求，卻難以達成相互契合式的合作，這種矛盾在行業內一直存在。

看衰線下 但也在積極觸網

這多少有點無奈，除了少數經銷商之外，多數商家對線下體系和終端的發展都持悲觀的判斷，在互聯網平臺市場占比持續提高的這么多年，線下商家是備受沖擊。哪怕是今年“6.18”線上銷售規模不達預期，也并沒有阻擋互聯網商業終端對線下體系的擠壓趨勢。

況且，線上商業形態本身還在不斷的分化之中，除了以淘系、京東為代表的傳統電商之外，興趣電商的份額越來越高，直播電商的流量越來越大，線下商家承受的壓力可見一斑。

線下商家也看到了這一趨勢，并通過積極主動的觸網，以更為符合流量演變態勢的方式推動自身的銷售，主流的方式就是直播，很多商家都建立了自己的直播業務團隊，工廠在這方面也給予支持，驅動商家形成OMO發展模式。

但效果與預期仍然存在著一定的差距，大量的線下商家在直播銷售方面，還處于一個探索階段，有些商家是老板自己在直播帶貨。不管怎樣，當環境發生變化的時候，商家只有適應環境才能走的更遠。

看好服務 但仍需廠家配合

空調相較于其他家電產品最為特殊的一點就是服務屬性偏強，這也是為什么線下商家在互聯網商業形態成為主導型終端的今天依然能夠擁有生存發展的關鍵。幾乎所有商家表示，如果沒有面向網絡客戶、終端用戶的服務能力，就沒有可持續發展的基礎。

服務也是很多終端經銷商在當地市場形成商業口碑的關鍵，尤其是鄉鎮級商家，做的都是十里八鄉的生意，所承銷的還都是一些中小品牌甚至是不知名品牌，都需要通過更富粘性的服務方式去維護和開拓市場。

筆者在與商家交流的過程中，他們也提出，希望廠家和品牌方在服務方面要保持連續型的投入，更希望廠家繼續提升產品品質，免除他們的后顧之憂，沒有廠家的支持，僅靠商家自身的能力和資源，很難在服務上能夠實現進步。

看低規模 但在拓延業務布局

過去三周國內市場呈現出的一波小高潮，并沒有挽回線下渠道體系對未來的信心，與筆者溝通的商家中，幾乎所有人都認為市場需求的規模將會進一步下滑，他們從房地產、人口、消費能力等一些樸素的宏觀知識，就能判斷出一個行業的整體走向。

對市場規模的低預期并不是壞事，這有利于各位商家更安全地穿越存量周期，不過，這并不是意味著他們會就此躺平，相反，絕大多數商家都在主動出擊其他品類，除了尋找更有支撐力的品牌之外，家用空調的商家還在拓展商用空調領域，并對冰箱、洗衣機、干衣機等一些品類形成布局。

很多商家表示，盡管空調市場整體規模難以突破，但是在整個家電領域內，空調還是具備較大需求體量的品類，而且，在以舊換新政策大范圍執行的現在，對此也抱有一定的期待。

上述五大方面的話題其實折射出空調行業線下商家的信心指數，多數商家并不是一定要獲得巨大的利益空間，從某種程度上說，現如今對空調產品的經營，是他們生活乃是人生的一部分，如果萬不得已，他們并不會輕易放棄空調這個賽道。